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随着外部市场环境的变化，企业为了更好的发展也在不断调整自身销售团队。

例如医院加强对医药代表的拜访监管后，企业为了避免受到不合规拜访的不良影响，也改变了对医药代表院内拜访的要求。

某三甲医院医生告诉赛柏蓝，现在各大药企已经开始合规，只允许在特定的时间，让医药代表带跟产品相关的文献、产品合规的资料过来跟医院药房的人进行沟通，都不能直接去科室了。

除了拜访方式的转变，销售团队的人员布局也在变化。

恒瑞医药在2021年年报中表示，为了进一步降低销售运营成本，提升销售运营效率，其销售人员由年初的17138人优化至13208人，人员优化规模近4000人。

此前，华东医药也在年报中指出，随着国家集采政策的推进，会对现有相关营销及商务服务人员做内部分流。一方面是加强对基层市场的覆盖，另一方面是增加对创新药的市场推广及药学服务人员开展相应的客户服务工作。

值得注意的是，为了提高营销工作的效率，不少外资药企在县域市场以及利润较低的带量采购品种中应用了虚拟代表的推广方式。

虚拟代表常以医药企业面向医生的辅助营销的智能机器人身份出现，拥有较好的数据回流和统计能力，还能通过数据分析客户的活跃情况、药品观念、喜好等，最终实现个性化精准营销。

不过，业内普遍认为，中国是人情社会，虚拟代表不可能完全取代医药代表的推广工作，但在提高推广效率节约人力的同时也不可避免有一些代表因能力不足被淘汰，这也决定了未来医药代表将更精英化而不是消失。

赵佳震强调，无论医药行业如何整顿变化，医药代表这一职位仍有其存在价值，产品的客情维护、学术推广仍然要靠医药代表去执行，学术推广也不是硬推广——没有客情的话，医生也不一定一下子就能接受某款产品，医生对医药代表的依赖度还是很高。

其指出，新入行的医药代表需要做的是顺应行业发展要求，向专业的学术推广转型，不过这一过程也需要企业的支持。